<strike id="al5py"></strike>
    <th id="al5py"></th>
  1. <code id="al5py"></code>
  2. 經銷商不懂銷售數據分析,就是糊涂賬!怎么賺錢?
    發布時間: 2021/12/07


    銷售數據分析報告,是銷售工作的必備動作。銷售人員如果不會做銷售數據分析報告,那就是只會打仗,不會算賬!最后都是糊涂賬!


    銷售數據分析報告:是由統計的數據和銷售人員對數據的分析共同組成。也就是說,沒有科學分析的數據,僅是數字,不是銷售數據分析報告!


    做銷售數據分析報告的時候,會有以下聲音:

    1. 不就是數據統計嗎?然后整理匯總下,多簡單的事呀。

    2. 再不濟,把進銷存數據,整理下,這種可以了。

    3. 你們說的都太麻煩,就告訴領導,任務是否完成了嗎?給結果,多省事!......

    銷售數據分析報告,對經銷商有什么好處

    1. 用數據說話,是銷售人員發言權的前提,這是職業素養!

    2. 分析數據報告,就是對自己工作的銷售總結,讓你更清晰、更宏觀的看待一個市場的脈絡,然后查漏補缺。

    等于給自己轄區的市場,做一次例行“體檢”。然后,幫助銷售人員對銷售情況的深度熟悉,幫助分析市場動態變化,提升銷售人員對經營的意識和掌控力,培養對市場的預測。


    3. 銷售數據分析是“收拾客戶”的方法之一,白紙黑字,有口難辯,凸顯你的專業性,贏得信服。

    為什么銷售人員,不重視銷售數據分析

    1. 公司沒有具體的銷售報告分析的要求和標準,即使有要求,也是領導丟一句話:“你把市場給我分析下”,然后沒了。

    接著,銷售人員一頭霧水,開始抓耳撓腮,東拼西湊。最后領導一看,分析的“驢唇不對馬嘴”,丟句“你給我重新做去”!你一臉的懵逼。

    2. 公司有銷售分析報告的標準,但是,這個標準太繁瑣太復雜。

    巴不得做成“地表最全數據庫”,搞得一線耗時耗力,不花幾天功夫,根本做不完,銷售人員內心排斥,開始做出“假冒高仿”的數據,執行的結果可想而知。

    然后領導們拿出“假冒高仿”的數據,層層向上匯報,公司的戰略決策不跑偏才怪呢!這樣的事情,身邊還少嗎?

    3. 公司對銷售分析報告缺乏宣導。銷售人員對銷售分析報告,缺乏關注意識,不曉得這個報告對他什么好處,管理者要身教言傳。銷售分析報告的內容,要與時俱進,千萬不能99年政策不變。當然,我也不是讓你經常來回折騰,朝令夕改!

    企業要有一個“引導體系”,而不是丟一句話,一個通知,就萬事大吉!

    銷售數據分析的常用方法

    一般來說,分為兩個維度展開分析:

    1. 產品。每個產品的重點關注,包含銷售、價格、庫存、促銷、占有率等。找出問題點和問題客戶。

    2. 客戶。以客戶為主,或結合區域的分析,哪些客戶業績異常,找出真實原因,提升點在哪里,才能做好目標管理。

    銷量分析

    一般最簡單、最粗糙的數據就是:銷售任務是否完成,完成率多少?當然,還不止如此。

    業績達成情況

    當天數據:當日銷售存在的問題,你要做個分析。當日數據僅供參考。

    基礎數據:月累計銷售完成進度,與時間進度對比。

    發貨數據:這個數據一般廠家很容易忽視。從發貨的數據,能分析出物流、庫存、周轉率的問題。所以,務必搞清楚,發貨客戶的數量和發貨次數,摸清客戶發貨量降低的原因,同時綜合優化物流成本,這個數據可以每月或每季度分析。

    對比分析法

    不得不說“同比和環比”。

    同比,是指在相近時段中的某個相同時間點的數據,進行比較。比如,2020年11月和2021年11月是相近時段,都是11月,這兩個時段進行數據對比,就是同比。

    環比,是指相近時間段的對比。比如,2021年11月和2021年10月是相近時間段,這兩個時間段的數據對比,就是環比。

    環比的用法

    實話說,環比不太常用,因為銷售和季節性有很大關系,都會存在波峰波谷,說銷售不分淡季旺季的人,純屬忽悠洗腦!你就是賣鋼筋煤炭,國家還有宏觀調控呢!由此來看月環比的季節因素太大,那干脆,你做周環比,不就行了嘛。

    周與周的環比,有一定的參考性,前提是周與周之間,不能存在節假日。比如,十月一黃金周,和十月第二周做環比,也是不合適的。

    和競爭對手的對比分析

    這個比較,我不說,大家也比我懂。但是,很多人,搞不清楚,誰是你的競爭對手!原則上來說,只要與你同行的品牌,都是你的競爭對手!但,這是書上寫的,現實可不能這樣玩,不然大家都是你的敵人,你在搞“世界大戰”嗎?不能聚焦的目標,是夢想,不是目標!永遠記住這句話,銷售鐵律。

    你的競爭對手是誰?

    我給你說個簡單的方法:找眼前的競爭品牌,能伸手抓得住的競爭品牌,且銷售大于你30%的品牌,你就盯著這個品牌去爆破!

    千萬不要,找絕對大于你N倍的“大象”去挑戰,你可以把“大象”當成夢想和愿景,但你先把“活在當下”的事情做好!不然,你就是好高騖遠,眼高手低。

    找到競爭對手了,對比什么呢?原則上,你所有的銷售數據,旁邊都要有競爭對手的對比。只有這樣,才能知己知彼百戰百勝!這就考驗你數據統計的“情報能力”了。

    產品銷售的結構分析

    比如:從價位分析、庫存調整來了解重點產品銷售情況。

    同時,對于公司重點產品進行分析,找出存在問題,提供建議。

    務必給銷售人員指明:

    公司的拳頭產品是哪些(正面打擊對手,大力水手吃菠菜)。

    公司的饅頭產品是哪些(要靠這個吃飽肚子)。

    公司的窩窩頭產品是哪些(墊吧墊吧就行了)。

    費用分析

    這個費用分析,一般不對基層銷售人員開展,大部分需要區域經理多關注!我多說一句:區域經理要把“基礎財務”當成重要的課程來學習。

    投入與產出比,簡稱ROI(return on investment)。投入產出比 = 產出總收入/總成本× 100%。

    作為管理者,抓費用要:

    1. 抓大放小,不要挫敗大家的工作積極性。

    2. 權限分解,不能一人說了算,一言堂的費用肯定有問題,不信你去查查!

    3. 秋后算賬,任何費用都要有這個環節,不能變成“糊涂賬”!

    銷售人員不能因為銷售費用少,就原諒自己銷售目標未完成。

    渠道分析

    每個渠道的供貨價、毛利和利潤分析,這個分析,務必和競爭對手對比。對每個渠道分層分級,然后匹配不同的銷售資源(分銷、庫存、物流),渠道遇到的問題,需要數字支撐,都要寫出來。

    每個渠道的庫存重點關注。尤其庫存的周轉天數。周轉天數=當前庫存數量/當前日平均銷售數量

    依據庫存周轉天數,來判斷產品是否暢銷,是有失偏頗的。比如,在銷量不變的情況下,庫存大,隨之周轉天數也會變大,同理,庫存小了,周轉天數也會短的。所以,不要光看周轉天數,只有結合庫存,才能判斷正確。

    要對庫存組成分析,同時電腦數據和實際庫存保持一致,不能指望電腦數據就做出判斷,你需要定期盤點庫存,及時發現問題,只有這樣才能把握每個SKU的銷售情況。

    重點關注哪些區域與渠道的表現,分析發展走勢和銷售特點。

    對于增長或下滑明顯的區域給予重點關注和分析,以免存在潛在的威脅,警惕競爭對手趁虛而入,渾水摸魚,要做多維度的分析。

    人員分析

    新增員工的數量(累計本年度),離職員工的數量(累計本年度)、每個員工承擔業績的數量、人員薪資成本、日常工作的分析(分銷、拜訪等)

    在銷售分析報告中,避免存在以下問題:

    1. 大多數人匯報工作,避實就虛,該說的問題兜圈子,報喜不報憂。


    2. 謊報軍情,不重要說的嚴重,重要的避而不談。


    3. 只注重前線打仗,忽視團隊內部提升,造成內外資源匹配不到位,這樣的銷售,容易曇花一現。這樣的人,適合做狙擊手,不適合做管理者。


    4. 沒有經過分析就制定計劃,總是拍腦袋,憑感覺去做事,這是很多管理者容易走的彎路,銷售分析報告是走過場。

    好的銷售分析報告,要具備:

    1. 首先數據要真實、完整、詳細地呈現出來。數據從哪里來?每個數據的背后含義是什么?


    2. 數據的分析必須站在客觀的角度,不能帶有主觀因素,避免報告有失偏頗。

    麥得鄰BI數據分析系統提供面向企業業務場景的一站式數據分析解決方案,基于大數據、移動互聯網、統計分析模型等先進技術,全面支撐企業業務創新,隨時隨地透視經營,輔助企業科學決策,加速企業數據化轉型升級,助力企業進行精準營銷、戰略管控、風險預警等。

    關注我們:

    分享到:

    Copyright 2018 蘇州友商軟件有限公司
    備案號:蘇ICP備14004214號11

    亚洲色大成网站WWW永久,无码精品视频一区二区三区,女女同性AV片在线播放免费
    <strike id="al5py"></strike>
      <th id="al5py"></th>
    1. <code id="al5py"></code>