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  2. 2022年,營銷規劃這么做,銷量想不增長都難!
    發布時間: 2021/12/28

    2022年,腳步臨近,你準備好了嗎?

    2021年,似乎是多難之年:年初開始的疫情、7月份開始的雨災/水災、8月、11月的疫情復燃、持續不斷的原物料漲價、12月的西安封城……而在此大環境下的,企業更是壓力山大。

    曾經一位業內知名專家預測2021年:60%-70%的企業銷量下滑,20%-30%的企業持平,約有10-20%的企業銷量是增長的,大幅增長的企業更是鳳毛麟角。

    線上快速發展,似乎是一股清流,但是今年的“雙11”、“雙12”也沒有往年鋪天蓋地的大肆宣傳,似乎一貫以來的購物狂歡節,突然之間消失了。

    隨著12月20號,一線網紅“薇婭”、“雪梨”……等主播因為偷稅、漏稅被罰,微博、平臺被封,更是讓線上流量也不再明朗。

    2022疫情還會持續嗎,市場會逐漸回暖嗎?

    危機:既是威脅、又是機會。

    順勢時,掩蓋了很多盲點;逆勢時,漏洞才能凸顯。在危機面前,更好的規劃,才能逆勢而起、彎道超車。

    2022年,你的營銷規劃做好了嗎?

    至少要做到以下幾點。

    你的營銷關鍵詞是什么?

    關鍵詞,就是未來2022年的關鍵點,企業不同,關鍵詞也不盡相同。

    小微企業,可能是“拓展”

    小型企業,可能是“大單品打造”

    中型企業,可能是“大市場建設”

    大型企業,可能是“系統再造”

    ……

    可能是優化升級

    可能是聚焦

    ……

    不論哪一種關鍵詞,都對應后續的一系列策略。有了關鍵詞,就有了方向。

    你是哪類企業?

    你的營銷關鍵詞,是什么?

    2022年營銷工作重點?

    營銷工作分為:產品、市場、團隊、運營等幾個方面,模塊不同重點也不同。

    1、產品層面

    產品是武器,擁有一個先進的武器,企業幾乎就成功了一半。就譬如一個中學生,掌握原子彈,都可以很輕松就可以滅掉一個島嶼,更何況攻城略地。

    好的產品,自帶流量、社交屬性,消費屬性,但是想打造一個好產品并入容易,不但要在前端“品質”、“賣點”、“顏值”、“利潤空間”等注入大量精力,更需要在后段投入大量營銷精力。

    如:品牌傳播如何規劃?

    產品考核怎么設定?

    產品推廣規劃多少場?

    費用投放多高比例?

    終端宣傳多少個網點?

    ……

    這些都是必不可少的,你規劃了多少?

    2、市場層面

    市場是土壤,好的產品只有在好土壤才能茁壯成長。

    國內快消品龍頭企業,市場客戶數量超過5000家的不在少數,如康師傅、娃哈哈、海天……等,而不少的企業經銷商數量只有2-300個,而且有許多還不是有效、連續發貨客戶,銷量想做到數十億、上百億,談何容易?那就需要在市場運作方面,下功夫。

    如:市場拓展目標多少個?

    大市場建設目標多少個?

    核心渠道建設目標多少個?

    渠道升級/維護如何進行?

    終端陳列如何進行?

    ……

    這些,你規劃了多少?

    3、團隊層面

    事,是人做的。

    產品研發需要人做,產品推廣需要人做,市場拓展需要人做,網點建設需要人做……

    人的潛能發揮出來之后,甚至不需要過多督促,往往能完成許多看似完不成的任務。

    沒有團隊,所有的設想,都無法實現!

    團隊組織架構是否合理?

    團隊結構是否優化?

    團隊忠誠度是否打造?

    團隊執行力是否提升?

    ……

    這些規劃,你做了嗎?

    4、運營層面

    沒有規矩不成方圓。

    合理的薪酬、激勵機制,規范的管理制度,能讓企業團隊全力以赴的執行,并且符合公司的規定。

    薪酬方案,是否具有誘惑力,是否規劃升級?

    企業的出差管理制度是否合理,能保證有效出差?

    企業的費用管理制度是否合理,有效核銷費用?

    企業的產供銷是否順暢,保證有效供貨?

    ……

    這些規劃,你做了嗎?

    2022年營銷目標體系規劃

    1、年度目標規劃,并分解到責任人

    有目標、有數據,才能有的放矢,保證全年向目標邁進,方向與之對應。

    營銷目標至少包括2塊:

    A、總銷售目標;

    B、重點產品目標;

    同時目標必須有對應責任人,保證千斤重擔、人人擔,才能保證目標有效到位。

    2、年度目標分解

    (1)總目標只是大的框架,還需要將總目標,分解至各月,并根據淡旺季、拓展或維護、培育或發展,進行階段性微調。

    (2)年度目標需要分解至各大區、各區域以及相應責任人。

    3、重點市場建設目標

    企業市場銷量,更多是由重點市場決定的,那么重點市場目標,就顯得尤其重要。

    (1)需要將重點市場銷量目標、核心產品銷售目標,并分解至月、以及人;

    (2)重點市場各類型網點建設目標,分解至月、以及人。

    麥得鄰智能巡店A8系統,獨有目標分解法,業務員全年任務,科學劃分到每月、每個客戶。業務員工作內容和門店任務一目了然,結合相關智能報表,可隨時知道目標完成情況,提高業務員管理效能。

    規劃銷售目標達成路徑

    銷售目標達成路徑與規劃是一一對應的,包含產品、市場、渠道、團隊等多個層面,這樣才能保證有效達成,這里針對不同的層面,簡單列舉進行闡述。

    產品層面:

    主推產品增量多少萬?新品增量多少萬?推廣活動做多少場?等等。

    市場層面:

    重點省份增量做到多少萬?新市場開發增量做到多少萬?老市場升級增量,做到多少萬?樣板市場建設做到到多少萬?......

    渠道層面:

    商超渠道如何打造?學校渠道如何打造?bc店如何打造?......

    團隊層面:

    團隊招聘多少人?人員培訓組織多少場,團隊活動組織多少場?團隊執行力提升如何打造?......

    檢核機制

    銷售不跟蹤,到頭一場空,再完美的規劃,費用使用,必須需要檢核,才能保證規劃和執行完美匹配,簡單來講,至少要保證三級檢核體系:

    1、借助管理系統進行檢核;

    2、稽核人員市場檢核;

    3、公司高層出差實地走訪市場檢核;

    除了這些還有嗎?

    當然,還有很多。

    例如:“年度費用預算”、“公司資源配置與支持”、“配套方案、文件”、“市場建設措施”、“團隊管理”等內容,而且每一個內容都需要有詳細的規劃以及落地達成措施。

    完整的營銷規劃是一個完善的系統,涉及到企業經營的方方面面,一篇文章無法闡述詳盡。

    但是如果企業的2022年營銷規劃,做好了以上的幾點,那么2022年的營銷業績,必定會有靚麗的表現。

    2022年,你的營銷規劃做好了嗎?

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