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  2. 麥得鄰 ‖ 經銷商如何實現2022年春節前旺季銷量大增?
    發布時間: 2022/01/05

    轉眼春節即將來臨,春節前的1月份作為黃金銷售月,對2022年的銷售業績起著至關重要的作用。經銷商作為企業經營領導者,都想在1月份實現開門紅,帶領團隊創造更好的業績,那么具體應該怎么做呢?


    基于筆者多年快消品營銷經驗來看,春節前1個月的銷售,無非需要解決兩個“人”的問題,一個“人”是公司內部的“團隊員工”,另一個“人”是市場終端門店的老板們。這兩個“人”的問題解決好了,春節前的銷量自然會實現爆量。


    一、調動內部團隊員工的工作激情是“春節前銷售大戰”的取勝關鍵


    攘外先安內,外部市場想取得業績突破,必先需要把內部團隊員工的工作積極性和斗志激發出來,人是一切的根源,人的積極性調動起來了,就沒有做不出來的好業績,春節旺季前的銷售大戰可以這樣做來調動團隊工作積極性:




    01

    召開節前動員會


    大戰,就不能靜悄悄的開始,要策劃召開個動員會,將1月黃金月的重要性讓員工有深刻的理解和認同,這就需要管理者有較強的溝通能力和煽動性,可能你會說,我不擅長啊,沒關系,可以請人做,可以請外援以“培訓”的形式對員工進行引導,事實證明,很多時候,員工天天聽老板或者管理者說,會產生“麻木”狀態,突然變換下方式,同樣的話從一個陌生的、有一定影響力的人口中說出,結果是完全不一樣的感受。思想疏通了,員工狀態調整到位了,接下來的銷售工作自然也就水到渠成了。


    動員會不但是思想上的動員,更需要“儀式感動員”,就像結婚一樣,直接領個結婚證和舉行結婚儀式是完全不一樣的感受,儀式感會讓員工產生神圣感和敬畏感,最有效的“儀式感”就是讓團隊員工當眾輪流上臺承諾并簽名,并且要求每位員工一定要做和其他人不一樣的“承諾”,從這一刻就要產生內部PK競爭。




    02

    建立1月份奮戰口號


    口號不是形式,口號是一種團隊文化,文化能將團隊人心聚在一起,建立奮戰口號不但讓團隊有了“精神領袖”,更增加了團隊工作的“儀式感”;而口號的制定要有一定的寓意,響亮有沖擊力,簡單朗朗上口,有團隊榮譽感。


    口號不是寫在墻上,口號要產生動態的作用,每天召開晨會時,一定要共同起來喊下設定的奮戰口號,提振生氣,并且堅持1個月,要讓團隊每天出門工作前像打雞血一樣。




    03

    制定1月份黃金月奮戰目標


    所有的工作都是為結果服務的,結果是靠銷售目標呈現的,作為1月份黃金銷售月如何制定銷售目標,筆者建議制定一個基本目標,制定一個挑戰目標,并且要把目標分解到每個人,每個產品上。




    04

    圍繞目標建立工作過程PK機制


    (1)每天PK:將PK設置為每天,每天一個小獎勵,以實物獎或者現金小紅包為主,如果是實物獎獎品每天要不重樣。


    (2)每周總結PK:每周召開總結會議,以鼓勵獎勵為主,并且每周PK冠亞軍仍要給予獎勵。


    (3)工作過程中要不定時的發現亮點,不定時的樹立榜樣,并且一定要第一時間工作微信群內表揚。


    過程決定結果,做好過程管控,才有好的結果輸出。




    05

    圍繞目標制定匹配的獎勵措施


    注意,是獎勵措施,不是獎懲措施,很多公司很多管理層,很擅長做負激勵,不喜歡做正激勵,事實證明,好的激勵措施比嚴格的懲罰措施更容易達成目標。春節旺季奮戰目標,一定要匹配有吸引力和有誘惑力的獎勵措施,PK機制是過程管控獎勵,這個獎勵是業績結果獎勵,過程+結果一個不能少。想要什么,就做對應的獎勵吧。對團隊員工投入多少,員工就會回報多少。    




    06

    生動化、動態化業績上墻公示


    1月份要設置個人業績看板,放到公司顯著位置,激勵先進,刺激落后,業績看板不要做”干巴巴“的數字展示,要做“生動化”的動態展示,如插上小紅旗、貼個冠軍爆炸貼等。

    總之,1月份想實現一個漂亮的開門紅業績,就要營造一個緊張、拼搏、PK競爭、歡樂的工作氛圍,軟環境、硬目標都要做,把公司布置的既有歡樂的“年味”,又有緊張的“硝煙味”,倒計時執行1個月,業績想不好都難。


    二、抓大不放小,“因人制宜”的制定終端促銷政策是解決外部銷售的根本


    解決了內部“人”的問題,就需要解決外部終端門店老板們的接貨數量及銷售問題,即讓終端門店老板更多的接貨和賣貨問題。這就需要一個好的銷售政策,政策如何定?如何兼顧銷量和利潤?是需要因地制宜的。




    01

    釋放、增加促銷政策投入


    很多公司的常規做法是在旺季時收政策,筆者建議是旺季放政策,通過釋放政策讓銷售結果最大化。政策從哪里來?一是經銷商從利潤中額外拿,二是爭取廠家的支持;三是年度結余費用(適合費用預算及管理規范的公司)。




    02

    進行產品分類,明確產品功能定位


    對銷售產品進行有效的分類定位:哪些產品是走量的?哪些產品是賺錢的?賺錢產品的銷售占比及目標是多少?走量產品的銷售目標是多少?在黃金旺季月,產品的功能定位和日常有所區別,明確定位,才能有的放矢。




    03

    制定抓大不放小的具體執行促銷政策


    正常情況下制定促銷政策,要以大戶為主,因為大戶是支撐銷量的關鍵,但在春節旺季,基本上是大戶更大,小戶不??;大戶雖然銷量大,但數量有限,小戶相對大戶雖然銷量小,但小戶數量多,總體銷量依然較大,所以針對春節旺季銷售,要抓大不放小,制定的促銷政策既要以大戶為主,又要兼顧小戶,兩條腿走路,質量和數量都要抓。


    以終端門店為例,促銷政策如何做呢?


    首先不能太復雜,一定要簡單有效,得到獎勵的附加條件不能多,如果非要增加附加條件,建議只做1條;


    其次是要以實物為主,盡可能的不做價格折扣;


    最后就是在執行政策時,要對團隊進行培訓,統一溝通話術,改變接多少貨給你什么政策的習慣性方式,而是要真誠的告訴終端門店老板,1月份如果能接貨并實現銷售額多少時,我向老板給您申請了一個什么樣獎勵。這種真誠直白的反其道通知訂貨政策的方式,會在眾多廠家眾多經銷商眾多訂貨獎勵的競爭環境下更容易讓終端門店老板舒服的接受。


    當然,如果預算充足和條件允許,建議經銷商召開終端門店訂貨會,像這樣的年終訂貨會議,建議一年召開一次,形成品牌和口碑,既聯絡維護了客情,又通過現場的氛圍營造提升了訂貨業績;召開這樣的訂貨會議,訂貨政策是關鍵,但也要做些實力展示(如邀請當地有一定影響力的大咖站臺)。


    無論是企業,還是經銷商,春節旺季大戰前團隊管理是關鍵,促銷形式及促銷政策是根本,不打無準備之仗,成功是可以設計的,春節前的黃金旺季銷售月,平平淡淡的對待,只會有平平淡淡的銷量,轟轟烈烈的努力付出,就會有翻倍的業績回報。


    經銷商,你會做了嗎?


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